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VCAP - Vendas Consultivas de Alta Performance

Matricule-se agora por R$ 900,00
Vcap vendas consultivas de alta performance
15 vídeos
3 provas
7 horas

Descrição do curso

Um curso realmente sensacional e liderado por dois dos maiores especialistas em vendas consultivas do Brasil: Raul Candeloro e José Ricardo Noronha

Público Alvo:

Líderes, Gestores e Profissionais de Vendas Consultivas (B2B). 

Tempo estimado de dedicação:

7 horas

Objetivos de aprendizagem do Curso:

O curso online Vendas Consultivas de Alta Performance veio para ajudar o vendedor B2B a atingir melhores resultados em negociações de vendas consultivas e complexas, abordando os seguintes temas.

  • O perfil dos novos compradores: como lidar com clientes mais exigentes e sofisticados
  • O que é insight selling e como usá-lo a seu favor para diferenciar-se da concorrência
  • Compra por consenso e como estabelecer rapport com múltiplos tomadores de decisão
  • Definição de metas SMART
  • Técnicas avançadas de levantamento de necessidades
  • Estilos sociais (analítico, pragmático, integrador e expressivo)
  • Os 7 elementos da negociação de alta performance  (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso)

Benefícios e Resultados esperados:

  • Melhores índices de conversão e fechamento
  • Diminuição das concessões para fechar vendas
  • Diminuição da dependência exagerada de descontos para fechar vendas
  • Vendas com maior margem e maior rentabilidade
  • Desenvolvimento e maior  profissionalismo para lidar com compradores agressivos
  • Maior segurança e controle ao negociar

Categoria: Vendas Consultivas


Informações gerais

Objetivo

Benefícios e Resultados esperados

  • Melhores índices de conversão e fechamento
  • Diminuição das concessões para fechar vendas
  • Diminuição da dependência exagerada de descontos para fechar vendas
  • Vendas com maior margem e maior rentabilidade
  • Desenvolvimento e maior  profissionalismo para lidar com compradores agressivos
  • Maior segurança e controle ao negociar

Metodologia

Curso 100% online com 7 módulos:

→MÓDULO 1 | EIXO DE APRESENTAÇÃO: O NOVO CENÁRIO DAS VENDAS CONSULTIVAS

  • Maior complexidade: clientes mais exigentes, sofisticados, repletos de opções à sua frente e “ariscos”
  • O perfil dos novos compradores
  • A Era da Experiência onde o grande diferencial competitivo é experiência que VOCÊ oferece aos seus clientes
  • A Era do Insight Selling e da Compra por Consenso
  • Estatísticas impactantes sobre o mundo das vendas consultivas de alta performance

→MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS

  • Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho)
  • Definição da Proposta Única de Valor (USP – Unique Selling Proposition)
  • Priorização e Segmentação de Clientes (Matriz Adoção e Potencial)
  • Preparação extrema: entender Mercado, Indústria, Empresa e Indivíduo
  • Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e “stakeholders” e como identificá-los
  • A importância de unir bem Estratégia, Execução e Produtividade
  • Definição de Metas SMART

→MÓDULO 3 | 2º PASSO: PROSPECÇÃO E ABORDAGEM EM VENDAS CONSULTIVAS

  • Cliente Alvo e Cliente Não Alvo
  • Como construir rapport com múltiplos tomadores de decisão
  • A importância do “client coach
  • Clientes existentes: uma mina de ouro inexplorada
  • Comunicação clara, oportuna e impactante: 7 / 38 / 55

→MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS

  • Escuta Ativa
  • SEPAPIAG
  • Estilos Sociais (Empreendedor, Analítico, Integrador e Expressivo)
  • A Arte das Perguntas
  • SPIN Selling

→MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS

  • Em vendas consultivas o que vale não é o QUE você vende e sim o COMO você vende
  • Os 3 pilares dos vendedores desafiadores
  • Como fugir da tão famigerada “guerra de preços”
  • O poder do Storytelling em Vendas Consultivas
  • Os 7 elementos da negociação de alta performance (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso)
  • Os principais erros em negociações
  • Um processo estruturado para lidar com objeções

→MÓDULO 6 | 5º PASSO: FECHAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS

  • A arte das perguntas (de novo!)
  • Follow-up: o elemento chave que separa os vencedores dos perdedores
  • Como adicionar ainda mais valor em seus negócios: Market Share, Share of Wallet & Share of Heart
  • Como parar de vender e começar a ajudar o cliente a comprar

→MÓDULO 7 | 6º PASSO: PÓS VENDA EM VENDAS CONSULTIVAS

  • A importância de medir a satisfação do cliente o tempo todo (NPS)
  • A importância de oferecer ao cliente um Atendimento absolutamente espetacular
  • A importância do Encantamento na criação de relacionamentos mais longos e fortemente pautados na geração de valor para todos
  • Como criar o Oceano Azul ao tornar os seus concorrentes irrelevantes

O que você vai aprender

  • MÓDULO 1 | EIXO DE APRESENTAÇÃO: O NOVO CENÁRIO DAS VENDAS CONSULTIVAS - Maior complexidade: clientes mais exigentes, sofisticados, repletos de opções à sua frente e “ariscos” - O perfil dos novos compradores - A Era da Experiência onde o grande diferencial competitivo é experiência que VOCÊ oferece aos seus clientes - A Era do Insight Selling e da Compra por Consenso - Estatísticas impactantes sobre o mundo das vendas consultivas de alta performance
    • MÓDULO 1 | EIXO DE APRESENTAÇÃO: O NOVO CENÁRIO DAS VENDAS CONSULTIVAS

      Vídeo
  • MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1 - Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho) - Definição da Proposta Única de Valor (USP – Unique Selling Proposition) - Priorização e Segmentação de Clientes (Matriz Adoção e Potencial) - Preparação extrema: entender Mercado, Indústria, Empresa e Indivíduo - Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e “stakeholders” e como identificá-los - A importância de unir bem Estratégia, Execução e Produtividade Definição de Metas SMART
    • MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1

      Vídeo
  • MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2 - Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho) - Definição da Proposta Única de Valor (USP – Unique Selling Proposition) - Priorização e Segmentação de Clientes (Matriz Adoção e Potencial) - Preparação extrema: entender Mercado, Indústria, Empresa e Indivíduo - Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e “stakeholders” e como identificá-los - A importância de unir bem Estratégia, Execução e Produtividade Definição de Metas SMART
    • MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2

      Vídeo
  • MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3 - Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho) - Definição da Proposta Única de Valor (USP – Unique Selling Proposition) - Priorização e Segmentação de Clientes (Matriz Adoção e Potencial) - Preparação extrema: entender Mercado, Indústria, Empresa e Indivíduo - Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e “stakeholders” e como identificá-los - A importância de unir bem Estratégia, Execução e Produtividade - Definição de Metas SMART
    • MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3

      Vídeo
  • MÓDULO 3 | 2º PASSO: PROSPECÇÃO E ABORDAGEM EM VENDAS CONSULTIVAS - Cliente Alvo e Cliente Não Alvo - Como construir rapport com múltiplos tomadores de decisão - A importância do “client coach“ - Clientes existentes: uma mina de ouro inexplorada - Comunicação clara, oportuna e impactante: 7 / 38 / 55
  • MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1 - Escuta Ativa - SEPAPIAG - Estilos Sociais (Empreendedor, Analítico, Integrador e Expressivo) - A Arte das Perguntas - SPIN Selling
    • MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1

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  • MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2 - Escuta Ativa - SEPAPIAG - Estilos Sociais (Empreendedor, Analítico, Integrador e Expressivo) - A Arte das Perguntas - SPIN Selling
    • MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2

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  • MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3 - Escuta Ativa - SEPAPIAG - Estilos Sociais (Empreendedor, Analítico, Integrador e Expressivo) - A Arte das Perguntas - SPIN Selling
    • MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3

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  • MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1 - Em vendas consultivas o que vale não é o QUE você vende e sim o COMO você vende - Os 3 pilares dos vendedores desafiadores - Como fugir da tão famigerada “guerra de preços” - O poder do Storytelling em Vendas Consultivas - Os 7 elementos da negociação de alta performance (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso) - Os principais erros em negociações - Um processo estruturado para lidar com objeções
    • MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1

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  • MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2 - Em vendas consultivas o que vale não é o QUE você vende e sim o COMO você vende - Os 3 pilares dos vendedores desafiadores - Como fugir da tão famigerada “guerra de preços” - O poder do Storytelling em Vendas Consultivas - Os 7 elementos da negociação de alta performance (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso) - Os principais erros em negociações Um processo estruturado para lidar com objeções
    • MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2

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  • MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3 - Em vendas consultivas o que vale não é o QUE você vende e sim o COMO você vende - Os 3 pilares dos vendedores desafiadores - Como fugir da tão famigerada “guerra de preços” - O poder do Storytelling em Vendas Consultivas - Os 7 elementos da negociação de alta performance (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso) - Os principais erros em negociações Um processo estruturado para lidar com objeções
    • MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3

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  • MÓDULO 6 | 5º PASSO: FECHAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1 - A arte das perguntas (de novo!) - Follow-up: o elemento chave que separa os vencedores dos perdedores - Como adicionar ainda mais valor em seus negócios: Market Share, Share of Wallet & Share of Heart - Como parar de vender e começar a ajudar o cliente a comprar
    • MÓDULO 6 | 5º PASSO: FECHAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1

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  • MÓDULO 6 | 5º PASSO: FECHAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2 - A arte das perguntas (de novo!) - Follow-up: o elemento chave que separa os vencedores dos perdedores - Como adicionar ainda mais valor em seus negócios: Market Share, Share of Wallet & Share of Heart - Como parar de vender e começar a ajudar o cliente a comprar
    • MÓDULO 6 | 5º PASSO: FECHAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2

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  • MÓDULO 7 | 6º PASSO: PÓS VENDA EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1 - A importância de medir a satisfação do cliente o tempo todo (NPS) - A importância de oferecer ao cliente um Atendimento absolutamente espetacular - A importância do Encantamento na criação de relacionamentos mais longos e fortemente pautados na geração de valor para todos - Como criar o Oceano Azul ao tornar os seus concorrentes irrelevantes
    • MÓDULO 7 | 6º PASSO: PÓS VENDA EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1

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  • MÓDULO 7 | 6º PASSO: PÓS VENDA EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2 - A importância de medir a satisfação do cliente o tempo todo (NPS) - A importância de oferecer ao cliente um Atendimento absolutamente espetacular - A importância do Encantamento na criação de relacionamentos mais longos e fortemente pautados na geração de valor para todos - Como criar o Oceano Azul ao tornar os seus concorrentes irrelevantes
Professores


O curso on-line de  Vendas Consultivas de Alta Performance é ministrado pelos especialistas:

Raul Candeloro: Formado em administração de empresas e com MBA pela Babson College, nos EUA, Raúl reúne em seus trabalhos o seu espírito empreendedor, treinador e escritor, tornando-se um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil.

José Ricardo Noronha é um Vendedor Vencedor (com o maior orgulho do mundo), Palestrante, Professor, Escritor, Consultor e um sujeito apaixonado pelo mundo das vendas que tem por Sonho e Missão, transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de Empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.