
VCAP - Vendas Consultivas de Alta Performance
Matricule-se agora por R$ 900,00
Descrição do curso
Um curso realmente sensacional e liderado por dois dos maiores especialistas em vendas consultivas do Brasil: Raul Candeloro e José Ricardo Noronha
Público Alvo:
Líderes, Gestores e Profissionais de Vendas Consultivas (B2B).
Tempo estimado de dedicação:
7 horas
Objetivos de aprendizagem do Curso:
O curso online Vendas Consultivas de Alta Performance veio para ajudar o vendedor B2B a atingir melhores resultados em negociações de vendas consultivas e complexas, abordando os seguintes temas.
- O perfil dos novos compradores: como lidar com clientes mais exigentes e sofisticados
- O que é insight selling e como usá-lo a seu favor para diferenciar-se da concorrência
- Compra por consenso e como estabelecer rapport com múltiplos tomadores de decisão
- Definição de metas SMART
- Técnicas avançadas de levantamento de necessidades
- Estilos sociais (analítico, pragmático, integrador e expressivo)
- Os 7 elementos da negociação de alta performance (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso)
Benefícios e Resultados esperados:
- Melhores índices de conversão e fechamento
- Diminuição das concessões para fechar vendas
- Diminuição da dependência exagerada de descontos para fechar vendas
- Vendas com maior margem e maior rentabilidade
- Desenvolvimento e maior profissionalismo para lidar com compradores agressivos
- Maior segurança e controle ao negociar
Categoria: Vendas Consultivas
Informações gerais
Objetivo
Benefícios e Resultados esperados
- Melhores índices de conversão e fechamento
- Diminuição das concessões para fechar vendas
- Diminuição da dependência exagerada de descontos para fechar vendas
- Vendas com maior margem e maior rentabilidade
- Desenvolvimento e maior profissionalismo para lidar com compradores agressivos
- Maior segurança e controle ao negociar
Curso 100% online com 7 módulos:
→MÓDULO 1 | EIXO DE APRESENTAÇÃO: O NOVO CENÁRIO DAS VENDAS CONSULTIVAS
- Maior complexidade: clientes mais exigentes, sofisticados, repletos de opções à sua frente e “ariscos”
- O perfil dos novos compradores
- A Era da Experiência onde o grande diferencial competitivo é experiência que VOCÊ oferece aos seus clientes
- A Era do Insight Selling e da Compra por Consenso
- Estatísticas impactantes sobre o mundo das vendas consultivas de alta performance
→MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS
- Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho)
- Definição da Proposta Única de Valor (USP – Unique Selling Proposition)
- Priorização e Segmentação de Clientes (Matriz Adoção e Potencial)
- Preparação extrema: entender Mercado, Indústria, Empresa e Indivíduo
- Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e “stakeholders” e como identificá-los
- A importância de unir bem Estratégia, Execução e Produtividade
- Definição de Metas SMART
→MÓDULO 3 | 2º PASSO: PROSPECÇÃO E ABORDAGEM EM VENDAS CONSULTIVAS
- Cliente Alvo e Cliente Não Alvo
- Como construir rapport com múltiplos tomadores de decisão
- A importância do “client coach“
- Clientes existentes: uma mina de ouro inexplorada
- Comunicação clara, oportuna e impactante: 7 / 38 / 55
→MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS
- Escuta Ativa
- SEPAPIAG
- Estilos Sociais (Empreendedor, Analítico, Integrador e Expressivo)
- A Arte das Perguntas
- SPIN Selling
→MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS
- Em vendas consultivas o que vale não é o QUE você vende e sim o COMO você vende
- Os 3 pilares dos vendedores desafiadores
- Como fugir da tão famigerada “guerra de preços”
- O poder do Storytelling em Vendas Consultivas
- Os 7 elementos da negociação de alta performance (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso)
- Os principais erros em negociações
- Um processo estruturado para lidar com objeções
→MÓDULO 6 | 5º PASSO: FECHAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS
- A arte das perguntas (de novo!)
- Follow-up: o elemento chave que separa os vencedores dos perdedores
- Como adicionar ainda mais valor em seus negócios: Market Share, Share of Wallet & Share of Heart
- Como parar de vender e começar a ajudar o cliente a comprar
→MÓDULO 7 | 6º PASSO: PÓS VENDA EM VENDAS CONSULTIVAS
- A importância de medir a satisfação do cliente o tempo todo (NPS)
- A importância de oferecer ao cliente um Atendimento absolutamente espetacular
- A importância do Encantamento na criação de relacionamentos mais longos e fortemente pautados na geração de valor para todos
- Como criar o Oceano Azul ao tornar os seus concorrentes irrelevantes
O que você vai aprender
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MÓDULO 1 | EIXO DE APRESENTAÇÃO: O NOVO CENÁRIO DAS VENDAS CONSULTIVAS - Maior complexidade: clientes mais exigentes, sofisticados, repletos de opções à sua frente e “ariscos” - O perfil dos novos compradores - A Era da Experiência onde o grande diferencial competitivo é experiência que VOCÊ oferece aos seus clientes - A Era do Insight Selling e da Compra por Consenso - Estatísticas impactantes sobre o mundo das vendas consultivas de alta performance
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MÓDULO 1 | EIXO DE APRESENTAÇÃO: O NOVO CENÁRIO DAS VENDAS CONSULTIVAS
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MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1 - Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho) - Definição da Proposta Única de Valor (USP – Unique Selling Proposition) - Priorização e Segmentação de Clientes (Matriz Adoção e Potencial) - Preparação extrema: entender Mercado, Indústria, Empresa e Indivíduo - Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e “stakeholders” e como identificá-los - A importância de unir bem Estratégia, Execução e Produtividade Definição de Metas SMART
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MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1
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MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2 - Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho) - Definição da Proposta Única de Valor (USP – Unique Selling Proposition) - Priorização e Segmentação de Clientes (Matriz Adoção e Potencial) - Preparação extrema: entender Mercado, Indústria, Empresa e Indivíduo - Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e “stakeholders” e como identificá-los - A importância de unir bem Estratégia, Execução e Produtividade Definição de Metas SMART
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MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2
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MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3 - Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho) - Definição da Proposta Única de Valor (USP – Unique Selling Proposition) - Priorização e Segmentação de Clientes (Matriz Adoção e Potencial) - Preparação extrema: entender Mercado, Indústria, Empresa e Indivíduo - Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e “stakeholders” e como identificá-los - A importância de unir bem Estratégia, Execução e Produtividade - Definição de Metas SMART
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MÓDULO 2 | 1º PASSO: PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3
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MÓDULO 3 | 2º PASSO: PROSPECÇÃO E ABORDAGEM EM VENDAS CONSULTIVAS - Cliente Alvo e Cliente Não Alvo - Como construir rapport com múltiplos tomadores de decisão - A importância do “client coach“ - Clientes existentes: uma mina de ouro inexplorada - Comunicação clara, oportuna e impactante: 7 / 38 / 55
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MÓDULO 3 | 2º PASSO: PROSPECÇÃO E ABORDAGEM EM VENDAS CONSULTIVAS
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Teste seu aprendizado
Questionário
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MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1 - Escuta Ativa - SEPAPIAG - Estilos Sociais (Empreendedor, Analítico, Integrador e Expressivo) - A Arte das Perguntas - SPIN Selling
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MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1
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MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2 - Escuta Ativa - SEPAPIAG - Estilos Sociais (Empreendedor, Analítico, Integrador e Expressivo) - A Arte das Perguntas - SPIN Selling
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MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2
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MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3 - Escuta Ativa - SEPAPIAG - Estilos Sociais (Empreendedor, Analítico, Integrador e Expressivo) - A Arte das Perguntas - SPIN Selling
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MÓDULO 4 | 3º PASSO: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3
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MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1 - Em vendas consultivas o que vale não é o QUE você vende e sim o COMO você vende - Os 3 pilares dos vendedores desafiadores - Como fugir da tão famigerada “guerra de preços” - O poder do Storytelling em Vendas Consultivas - Os 7 elementos da negociação de alta performance (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso) - Os principais erros em negociações - Um processo estruturado para lidar com objeções
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MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1
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Teste seu aprendizado
Questionário
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MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2 - Em vendas consultivas o que vale não é o QUE você vende e sim o COMO você vende - Os 3 pilares dos vendedores desafiadores - Como fugir da tão famigerada “guerra de preços” - O poder do Storytelling em Vendas Consultivas - Os 7 elementos da negociação de alta performance (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso) - Os principais erros em negociações Um processo estruturado para lidar com objeções
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MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2
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MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3 - Em vendas consultivas o que vale não é o QUE você vende e sim o COMO você vende - Os 3 pilares dos vendedores desafiadores - Como fugir da tão famigerada “guerra de preços” - O poder do Storytelling em Vendas Consultivas - Os 7 elementos da negociação de alta performance (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso) - Os principais erros em negociações Um processo estruturado para lidar com objeções
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MÓDULO 5 | 4º PASSO: APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 3
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MÓDULO 6 | 5º PASSO: FECHAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1 - A arte das perguntas (de novo!) - Follow-up: o elemento chave que separa os vencedores dos perdedores - Como adicionar ainda mais valor em seus negócios: Market Share, Share of Wallet & Share of Heart - Como parar de vender e começar a ajudar o cliente a comprar
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MÓDULO 6 | 5º PASSO: FECHAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1
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MÓDULO 6 | 5º PASSO: FECHAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2 - A arte das perguntas (de novo!) - Follow-up: o elemento chave que separa os vencedores dos perdedores - Como adicionar ainda mais valor em seus negócios: Market Share, Share of Wallet & Share of Heart - Como parar de vender e começar a ajudar o cliente a comprar
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MÓDULO 6 | 5º PASSO: FECHAMENTO EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2
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MÓDULO 7 | 6º PASSO: PÓS VENDA EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1 - A importância de medir a satisfação do cliente o tempo todo (NPS) - A importância de oferecer ao cliente um Atendimento absolutamente espetacular - A importância do Encantamento na criação de relacionamentos mais longos e fortemente pautados na geração de valor para todos - Como criar o Oceano Azul ao tornar os seus concorrentes irrelevantes
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MÓDULO 7 | 6º PASSO: PÓS VENDA EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 1
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MÓDULO 7 | 6º PASSO: PÓS VENDA EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2 - A importância de medir a satisfação do cliente o tempo todo (NPS) - A importância de oferecer ao cliente um Atendimento absolutamente espetacular - A importância do Encantamento na criação de relacionamentos mais longos e fortemente pautados na geração de valor para todos - Como criar o Oceano Azul ao tornar os seus concorrentes irrelevantes
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MÓDULO 7 | 6º PASSO: PÓS VENDA EM VENDAS CONSULTIVAS | AULA 2
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Teste seu aprendizado
Questionário
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Professores
O curso on-line de Vendas Consultivas de Alta Performance é ministrado pelos especialistas:
Raul Candeloro: Formado em administração de empresas e com MBA pela Babson College, nos EUA, Raúl reúne em seus trabalhos o seu espírito empreendedor, treinador e escritor, tornando-se um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil.
José Ricardo Noronha é um Vendedor Vencedor (com o maior orgulho do mundo), Palestrante, Professor, Escritor, Consultor e um sujeito apaixonado pelo mundo das vendas que tem por Sonho e Missão, transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de Empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.